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PHD BIJUTERIAS BOLETIM INFORMATIVO PARA LOJISTAS |
Técnica: Precificação, Mix & Venda Guia Completo para Lojistas · Abril 2026 |
GUIA COMPLETO DE
Técnica de Vendas:
Precificação, Mix e Venda
Markup real · Vitrine por conjunto · Curva ABC · Reposição estratégica · Cross-sell por look
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Este boletim é conteúdo técnico aplicável esta semana. Cada módulo tem exercícios práticos para você aplicar na sua loja física, WhatsApp ou online. |
MÓDULO 1: COMO CALCULAR O MARKUP REAL (SEM SE ENGANAR)
O maior erro de precificação no varejo de bijuterias não é cobrar barato demais, é não saber quanto realmente sobra depois que tudo é pago. Nesse boletim iremos explorar esse tema a fundo e resolver isso de vez.
A Diferença Entre Markup e Margem Real
Quando você multiplica o custo por 3 e acha que lucra 66%, está se enganando. Veja por quê:
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MULTIPLICADOR (MARKUP) |
PREÇO (custo R$ 10) |
MARGEM REAL |
VOCÊ ACHA QUE É |
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2x |
R$ 20,00 |
50% |
100% |
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3x |
R$ 30,00 |
66,7% |
200% |
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4x |
R$ 40,00 |
75% |
300% |
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5x |
R$ 50,00 |
80% |
400% |
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Se você diz "aplico 3x de markup" e acha que lucra 200%, a realidade é que sua margem real é de 66,7% e isso é antes de descontar frete, embalagem, taxas e perdas. Depois de tudo, pode ser menos de 50%. |
A Fórmula Correta do Markup Real para Bijuterias
Antes de aplicar qualquer multiplicador, calcule o Custo Total da Peça (CTP) esse é o número real que você precisa cobrir:
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CTP = CP + Frete Rateado + Embalagem + Taxa de Perda (2–3%) + Custo Financeiro Só depois de ter o CTP você define o preço de venda com margem real |
Com o CTP calculado, aplique a fórmula de margem real, não o markup simples:
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❌ MÉTODO ERRADO (Markup simples) Preço = CTP × 3 Ex.: R$ 10,00 × 3 = R$ 30,00 Margem real: 66,7% mas você esqueceu o frete, a embalagem e as taxas do cartão. |
✓ MÉTODO CORRETO (Margem real) Preço = CTP ÷ (1 – margem desejada) Ex.: quero 65% → R$ 10 ÷ 0,35 = R$ 28,57 Agora sim: 65% de margem real garantida, já considerando o CTP completo. |
Markup Recomendado por Linha PHD Bijuterias
Cada linha tem um posicionamento de mercado diferente e isso define o quanto o cliente está disposto a pagar, independentemente do seu custo:
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LINHA PHD |
MARGEM MÍNIMA |
MARGEM IDEAL |
MARKUP EQUIV. |
ARGUMENTO DE VENDA |
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Bijuteria (Flash) |
50% |
58% |
2,4x – 3x |
Moda acessível, giro rápido |
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Banho de Prata 925 |
58% |
65% |
3x – 4,5x |
Visual prata real, custo inteligente |
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Folheado Ouro/Ródio |
58% |
65% |
3x – 4,5x |
Durabilidade superior ao flash |
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Aço 316L + PVD |
63% |
70% |
4x – 6x |
Antialérgico, permanente, premium |
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Relógios |
55% |
63% |
3x – 4x |
Presente, uso diário, ticket alto |
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Acessórios de Cabelo |
52% |
60% |
2,5x – 3,5x |
Alta reposição, venda por lote |
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EXERCÍCIO DESTA SEMANA PARA APLICAR AGORA: Pegue 5 produtos que você vende hoje. Para cada um: 1. Calcule o CTP real (custo + frete rateado + embalagem + 3% de perda). 2. Veja o preço que você está cobrando hoje. 3. Calcule: (Preço – CTP) ÷ Preço × 100 = sua margem real. 4. Se a margem estiver abaixo do recomendado, reajuste sem medo. O mercado aceita preço certo. |
MÓDULO 2: MONTAR VITRINE POR CONJUNTO: A TÉCNICA QUE AUMENTA O TICKET MÉDIO
Vitrine por conjunto é uma das técnicas de merchandising mais poderosas para bijuterias. Em vez de expor peças avulsas, você monta composições completas e o cliente compra o look, não a peça.
Por Que a Vitrine por Conjunto Funciona
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Vitrine Avulsa (Comum) • Cliente vê peças separadas • Não visualiza o resultado final • Compra 1 item por impulso • Ticket médio: R$ 20/30 • Decisão: lenta, comparativa |
Vitrine por Conjunto (Estratégica) • Cliente vê o look completo • Quer reproduzir o estilo • Compra 3 a 5 peças juntas • Ticket médio: R$ 80–150 • Decisão: emocional, rápida |
Os 4 Tipos de Conjunto que Vendem na PHD
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TIPO DE CONJUNTO |
COMPOSIÇÃO EXEMPLO |
TICKET MÉDIO |
NOME COMERCIAL |
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Look Básico |
Brinco + colar (mesma linha bijuteria) |
R$ 35–55 |
Dupla Clássica |
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Look Completo |
Brinco + colar + pulseira ou anel |
R$ 60–100 |
Trio Perfeito |
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Look Premium |
Folheado ou Aço: brinco + colar + anel + pulseira |
R$ 120–200 |
Kit Luxo |
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Look Presente |
Caixa com 2–3 peças coordenadas + embalagem especial |
R$ 80–180 |
Kit Presente |
Como Montar um Conjunto Vendável: Regras de Ouro
Nem toda combinação de peças forma um conjunto, siga estas regras para criar looks que o cliente não consegue resistir:
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REGRAS PARA MONTAR CONJUNTOS CAMPEÕES 1. Unidade de material: todas as peças da mesma linha (ex.: só Aço 316L ou só Banho de Prata, não misture linhas no mesmo conjunto exposto). 2. Unidade de cor: dourado com dourado, prateado com prateado. Conjuntos mistos só funcionam como tendência intencional. 3. Unidade de estilo: minimalista com minimalista, maximalista com maximalista. Não combine um brinco chandelier com um anel delicado. 4. Peça âncora + peça de apoio: defina qual peça é a protagonista (ex.: brinco elaborado) e escolha peças menores para complementar, não competir. 5. Dê um nome: 'Kit Noite Dourada', 'Trio Minimalista Prata', 'Look Romântico'. Nome vende mais que código de produto. |
Aplicando na Vitrine Física e no WhatsApp/Instagram
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CANAL |
COMO APRESENTAR O CONJUNTO |
GATILHO USADO |
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Vitrine física |
Manequim ou busto com o look completo montado + etiqueta única com preço do conjunto |
Visual completo → desejo imediato |
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Foto do conjunto montado + mensagem: 'Look completo por R$ X — ou R$ Y cada peça separado' |
Comparação de valor |
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Instagram/Stories |
Reels com a cliente usando o look OU flat lay bem iluminado + legenda com nome do conjunto |
Prova social + desejo |
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E-commerce |
Produto listado como 'Kit' com foto do conjunto + descrição do look + fotos das peças separadas |
SEO + upsell |
MÓDULO 3: CURVA ABC DO SEU ESTOQUE: O QUE VENDE, O QUE PAROU, O QUE ESCONDE PREJUÍZO
A Curva ABC é a ferramenta mais importante para quem revende bijuterias. Ela mostra com precisão quais produtos merecem seu investimento e quais estão consumindo seu capital sem retorno.
O Que é a Curva ABC
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GRUPO |
NOME |
O QUE SÃO |
REPRESENTAM |
% DO ESTOQUE |
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A |
Campeões |
Produtos que mais faturam, 20% do mix, 80% da receita |
80% do faturamento |
20% |
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B |
Intermediários |
Vendem bem, mas não lideram. Boa margem, giro médio |
15% do faturamento |
30% |
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C |
Parados |
Baixo giro, parados há 30+ dias. Consumem capital e espaço |
5% do faturamento |
50% |
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A maioria das lojistas descobre que 50% do estoque (Grupo C) gera apenas 5% da receita. É capital morto que poderia estar sendo reinvestido em mais produtos A e B. |
Como Montar Sua Curva ABC em 4 Passos
O Que Fazer com Cada Grupo
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GRUPO |
AÇÃO IMEDIATA |
ESTRATÉGIA DE COMPRA NA PHD |
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A |
Campeões |
Repor antes de zerar o estoque. Nunca deixar faltar. |
Comprar volume maior nos Drops que incluem esses modelos. Pix para garantir o 10% OFF. |
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B |
Intermediários |
Manter, mas avaliar se vale aumentar o preço (margem maior) ou montar conjuntos com eles. |
Testar novos modelos similares nos Drops. Avaliar qual vira A ou cai para C. |
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C |
Parados |
Liquidar ou transformar em kit com produtos A. Não repor. |
Não comprar mais desse tipo até entender por que não vendeu. |
Curva ABC Aplicada às Linhas da PHD
Uma forma rápida de começar: aplique a Curva ABC por linha de produto antes mesmo de ir peça a peça:
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LINHA PHD |
TENDÊNCIA NO MIX |
COMPORTAMENTO TÍPICO |
SINAL DE ALERTA |
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Bijuteria Flash |
Frequentemente A |
Alto giro, baixo ticket campeã de volume |
Margem apertada? Revise o preço ou reduza o mix |
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Banho de Prata 925 |
A ou B |
Boa margem + giro médio = equilíbrio perfeito |
Se virou C: reavalie o preço ou a exposição na vitrine |
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Folheado |
B ou A |
Ticket intermediário, cliente fidelizado |
B parado: transforme em kit presente |
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Aço 316L + PVD |
A ou B |
Alta margem, ticket alto — lucro real por peça |
Se ficou em C: problema de apresentação ou preço errado |
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Relógios |
B |
Ticket alto, venda mais lenta |
C: posicione como presente — cria contexto de compra |
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Acessórios de Cabelo |
A |
Giro rápido, reposição frequente, ótimo para volume |
Parou? Problema de sazonalidade — aguarde a estação |
MÓDULO 4: QUANDO REPOR E QUANDO LIQUIDAR- O MAPA DO ESTOQUE SAUDÁVEL
Repor tarde é perder venda, repor errado é acumular, liquidar cedo demais é destruir margem. O equilíbrio entre esses três movimentos define a saúde financeira da sua loja.
Os 3 Erros Mais Comuns de Reposição
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Erros que geram ruptura (falta de produto) • Repor só quando o estoque zerou • Não ter ponto de pedido definido • Comprar só quando tem dinheiro sobrando • Não separar verba para reposição dos A |
Erros que geram excesso (produto parado) • Comprar volume alto de produto novo sem teste • Repor produtos C por 'achar que vai vender' • Comprar pela variedade, não pelo histórico • Não fazer a Curva ABC antes de comprar |
O Ponto de Pedido: Saiba Quando Comprar Antes de Precisar
Ponto de pedido é a quantidade mínima de estoque que dispara uma nova compra antes de zerar o seu, para calcular utilize o exemplo:
Vendo 5 pares/dia de brinco dourado | prazo PHD: 7 dias → PP = 35 pares. Quando chegar em 35, compre
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PRODUTO |
VENDA/DIA (média) |
PRAZO ENTREGA |
PONTO DE PEDIDO |
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Brinco Bijuteria (campeão) |
8 pares/dia |
7 dias |
56 pares |
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Colar Banho de Prata |
3 unid./dia |
7 dias
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21 unidades |
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Anel Aço 316L |
2 unid./dia |
7 dias
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14 unidades |
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Acessório de Cabelo |
5 unid./dia |
7 dias
|
35 unidades |
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[Seu produto aqui] |
___/dia 7 dias |
Entrega (em dias) |
Fórmula do Ponto de Pedido
Ponto de Pedido = Venda Diária Média × Prazo de Entrega (em dias)
Explicando de maneira didática:
• Venda diária média = quanto você vende por dia daquele produto
• Prazo de entrega = quantos dias o fornecedor leva pra te entregar
Ou seja, seu estoque precisa durar exatamente o tempo que o fornecedor leva pra te entregar.
✨ Exemplo bem prático (já pronto pra usar)
👉 Vendo 5 pares por dia | prazo de 7 dias
👉 5 × 7 = 35 pares
➡️ Quando o estoque chegar em 35, é hora de comprar.
O Protocolo de Liquidação: Transformar C em Caixa
Produto parado há mais de 45 dias é sinal de alerta, há 60+ dias, é urgente agir. Siga este protocolo antes de simplesmente dar desconto:
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FASE |
AÇÃO |
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1 |
Diagnóstico (dia 30) |
Por que não vendeu? Preço alto? Exposição ruim? Produto sem apelo? Responda antes de agir. |
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2 |
Reposicionamento (dia 35) |
Mude o produto de lugar na vitrine. Crie um conjunto com ele. Altere a foto se for online. |
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3 |
Kit estratégico (dia 45) |
Monte um kit: produto C + produto A. O A vende o C sem baixar preço do C individualmente. |
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4 |
Liquidação planejada (dia 60+) |
Desconto real, calculado: defina o preço mínimo que cobre o CTP. Abaixo disso: não venda. |
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5 |
Baixa e aprendizado |
Se não vendeu nem com desconto: baixe do estoque, registre o motivo, não reponha. |
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REGRA DE OURO DA REPOSIÇÃO NA PHD Compre em volume mínimo de R$ 500 (pedido mínimo da PHD) mas direcione pelo menos 70% para reposição de produtos A e B confirmados. Deixe até 30% para novidades dos Drops (Drop Q Abril/26, etc.) esses testam novos A sem comprometer capital. Use o Pix (10% OFF) sempre que possível: em R$ 500 de pedido, isso são R$ 50 de economia direta o que já paga parte do frete. |
MÓDULO 5: VENDA POR LOOK - A TÉCNICA DO CROSS-SELL EM BIJUTERIAS
Cross-sell é a arte de vender mais peças para o mesmo cliente na mesma compra. No varejo de bijuterias, o look é o melhor contexto para isso: quando o cliente compra um brinco, a pergunta natural é: e o colar que completa?
O Que é Cross-Sell e Por Que Bijuteria é o Canal Perfeito
Cross-sell é sugerir produtos complementares ao que o cliente já escolheu. Em bijuterias, funciona melhor do que em qualquer outro segmento porque:
Os 5 Gatilhos de Cross-Sell que Funcionam em Bijuterias
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GATILHO |
COMO USAR |
FRASE PRONTA PARA USAR |
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Complemento do look |
Cliente leva brinco → ofereça colar da mesma linha |
'Tenho o colar que fiz pra combinar exatamente com esse — quer ver?' |
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Presente completo |
Cliente compra para presente → ofereça embalagem + segunda peça |
'Posso montar um kit presente pra você — fica muito mais especial e sai por R$ X a mais' |
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Vantagem de quantidade |
2 ou mais peças → proposta de valor maior |
'Se levar os dois, faço por R$ X — sai melhor que separado' |
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Novidade da semana |
Mostrar produto novo junto ao que o cliente escolheu |
'Acabou de chegar — você que sempre gosta de [estilo], vai amar' |
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Uso diferente |
Peça que tem mais de uma forma de usar |
'Esse colar você usa curto ou longo — e combina com qualquer coisa que você já tem' |
Montando Sua Matriz de Cross-Sell por Linha PHD
Para cada produto âncora (o que o cliente pediu ou foi atraído), defina sempre 2 sugestões de cross-sell preparadas, assim você nunca fica sem resposta:
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PRODUTO ESCOLHIDO |
CROSS-SELL 1 |
CROSS-SELL 2 |
ARGUMENTO |
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Brinco Bijuteria dourado |
Colar bijuteria dourado |
Anel bijuteria dourado |
'Mesma linha, mesmo acabamento — look unificado' |
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Colar Banho de Prata 925 |
Brinco prata 925 delicado |
Pulseira prata 925 |
'Tudo da mesma linha prata real — não precisa combinar, já combina' |
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Anel Aço 316L |
Pulseira Aço 316L |
Brinco Aço 316L |
'Aço não mancha, não oxida — o conjunto dura anos' |
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Relógio |
Pulseira da mesma cor/metal |
Anel minimalista coordenado |
'Completa o look de pulso — fica sofisticado' |
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Acessório de Cabelo |
Segundo acessório diferente |
Brinco discreto compatível |
'Com o cabelo preso, o brinco aparece mais — esse aqui fica lindo' |
Cross-Sell no WhatsApp: O Script que Converte
No atendimento por WhatsApp, o cross-sell precisa estar integrado à mensagem, não como pressão, mas como serviço. Use esta estrutura:
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ETAPA |
MENSAGEM |
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Confirmar a escolha |
'Perfeito! Esses brincos são lindos — boa escolha.' |
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Agregar valor |
'Estou separando aqui para você.' |
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Oferecer o cross |
'Já que você escolheu esse, tenho o colar da mesma linha que foi feito para combinar — quer ver uma foto?' |
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Mostrar (não empurrar) |
[Foto do conjunto montado] 'Olha que lindo junto — o look fica completo.' |
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Facilitar a decisão |
'Os dois juntos saem por R$ X — ou R$ Y separado cada um.' |
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Respeitar o não |
Se o cliente não quiser: 'Sem problema! Guardo aqui para a próxima vez.' |
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Cross-sell não é forçar venda. É informar o cliente do que ele não sabia que existia e que tem valor real para ele. A diferença entre pressão e sugestão está no tom — sempre como serviço, nunca como insistência. |
MÓDULO 6: MONTANDO SEU MIX ESTRATÉGICO DE COMPRA NA PHD
Agora que você domina o markup, a vitrine, a Curva ABC e o cross-sell, chegou o momento de unir tudo em uma decisão de compra estratégica. O mix certo é a diferença entre uma loja que gira e uma que lucra.
A Proporção Ideal para um Mix Lucrativo
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GRUPO |
% DO INVESTIMENTO |
LINHAS PHD INDICADAS |
FUNÇÃO NO NEGÓCIO |
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Âncora (Giro) |
45–50% |
Bijuteria Flash, Acessórios de Cabelo |
Trazem volume, fluxo de caixa, novos clientes |
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Lucro (Margem) |
35–40% |
Aço 316L, Banho de Prata 925, Folheado |
Constroem o lucro real do mês |
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Vitrine (Imagem) |
10–15% |
Relógios, Kits premium, Drops novos |
Elevam a percepção de qualidade da loja |
Exemplo de Pedido Estratégico de R$ 1.000 na PHD
Veja como distribuir um pedido de R$ 1.000 (com 10% OFF no Pix = R$ 900 efetivo) de forma estratégica:
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LINHA / PRODUTO |
VALOR |
% DO PEDIDO |
GRUPO |
OBJETIVO |
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Bijuterias flash (brincos, anéis) |
R$ 250 |
25% |
Âncora |
Giro rápido + fluxo |
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Acessórios de cabelo |
R$ 180 |
18% |
Âncora |
Reposição + volume |
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Aço 316L + PVD |
R$ 220 |
22% |
Lucro |
Margem alta por peça |
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Banho de Prata 925 |
R$ 200 |
20% |
Lucro |
Visual premium, boa margem |
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Folheados (conjuntos) |
R$ 100 |
10% |
Lucro/Vitrine |
Ticket médio, kits |
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Relógios / Drop novo |
R$ 50 |
5% |
Vitrine |
Teste + imagem de loja |
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TOTAL (antes do desconto Pix) |
R$ 1.000 |
100% |
— |
— |
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COMO MAXIMIZAR CADA PEDIDO NA PHD Sempre use Pix quando possível: 10% OFF em R$ 1.000 = R$ 100 economizados = quase paga o frete. Primeira compra? Use o cupom PRIMEIRA5 para mais 5% de desconto e aplique em pedido com os produtos A confirmados. Compre em pacotes fechados: a PHD vende pacotes prontos para revenda ideal para montar conjuntos sem esforço de curadoria. Combine novidades dos Drops com clássicos das linhas: Drops testam tendência; clássicos garantem o giro. |
CHECKLIST SEMANAL: APLIQUE ESTA SEMANA
Use este checklist toda segunda-feira para calibrar sua semana de vendas:
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☐ |
Calculei o CTP real de pelo menos 5 produtos com a fórmula de margem real? |
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☐ |
Montei ou revisei pelo menos 2 conjuntos/looks na vitrine (física ou digital)? |
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☐ |
Identifiquei meus 3 produtos A da semana passada e garanti estoque deles? |
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☐ |
Verifiquei se algum produto está parado há mais de 30 dias — e defini a ação? |
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☐ |
Preparei 2 frases de cross-sell para os produtos que mais vendem? |
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☐ |
Defini a meta de ticket médio da semana (ex.: R$ 45 por atendimento)? |
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☐ |
Revisei se meu próximo pedido na PHD reflete a proporção âncora/lucro/vitrine? |
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☐ |
Tenho fotos dos conjuntos montados prontas para enviar no WhatsApp? |
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Lojista que aplica pelo menos 5 itens deste checklist toda semana, em 30 dias percebe aumento real no ticket médio e na margem sem precisar vender mais clientes, apenas vender melhor para os que já chegam. |
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Quer ver os produtos de cada linha para montar seu mix? Acesse phdbijuterias.com.br — veja os Drops, as linhas e os pacotes prontos para revenda. Você compra com estratégia e agora, vende com técnica. |
Juliana Rocci | PHD Bijuterias Onlinephdbijuterias.com.br
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