O Erro que Faz Muitos Lojistas
Comprarem Errado Todo Mês
Comprar o que você gosta não é curadoria. É gosto pessoal com dinheiro alheio.
Existe um padrão que aparece com frequência entre lojistas que têm dificuldade de girar o estoque: eles compram bem, com qualidade, preço justo e produto bonito. Mas compram para si.
Não é falta de comprometimento. É um viés natural do ser humano. Quando estamos diante de produtos que admiramos, tendemos a projetar nossa própria preferência como se ela representasse o mercado inteiro.
O problema é que o seu cliente não é você.
O que é o Viés do Gosto Pessoal?
Quando você entra em uma plataforma de atacado e começa a selecionar produtos, o cérebro faz uma avaliação rápida: 201cEu usaria isso?201d Se a resposta for sim, o produto vai para o carrinho. Se for não, fica para trás, independentemente do que o seu cliente compraria.
Esse filtro inconsciente é o viés do gosto pessoal. Ele parece inofensivo, mas tem um efeito direto no resultado do seu negócio: você acaba com estoque que espelha o seu estilo, não o perfil do seu público.
Resultado: peças paradas, capital imobilizado e a sensação de que ninguém está comprando.
Como Identificar se Isso Está Acontecendo com Você
Algumas perguntas simples ajudam a detectar o viés:
Se você respondeu "sim" para duas ou mais, é provável que o gosto pessoal esteja influenciando suas decisões de compra mais do que deveria.
O Que Deveria Guiar a Compra
A curadoria de estoque de um lojista profissional é baseada em dados e no perfil real do seu cliente. Não em preferência estética pessoal.
Isso não significa que você precisa ignorar completamente o que você acha bonito. Significa que esse critério deve ser um dos últimos, não o primeiro.
Os critérios que deveriam liderar a decisão de compra são:
Uma lojista prefere bijuterias delicadas, minimalistas, em dourado fosco. Ela compra quase exclusivamente nesse estilo.
Sua cliente principal, porém, é uma mulher de 40 a 55 anos que frequenta bailes, festas de família e eventos sociais. Ela quer peças chamativas, com brilho, pedras coloridas, tamanho maior.
A lojista vende pouco, não porque o produto é ruim, mas porque o produto não é para a cliente que ela tem. Ela está comprando para uma cliente imaginária que se parece com ela.
Como Corrigir o Viés na Prática
O ajuste não precisa ser radical. Começa com uma mudança de processo:
1. Anote o que vende, não o que você acha bonito.
Mantenha um registro simples, num caderno, no celular ou numa planilha. Quais peças saíram primeiro? Quais ficaram? Esse histórico é a melhor bússola para a próxima compra.
2. Converse com quem compra de você.
Pergunte à sua cliente o que ela está procurando. O que ela não achou ainda. O que ela mais gosta de usar. Três conversas valem mais do que horas navegando por catálogo.
3. Divida o estoque por perfil, não por estilo.
Se você atende mais de um tipo de cliente, crie "gavetas mentais": o que é para a cliente jovem, o que é para a cliente mais clássica, o que é para ocasião casual e o que é para eventos. Compre para cada gaveta, não para uma só.
4. Inclua pelo menos 20% de produtos fora do seu gosto.
Forçar esse exercício quebra o padrão e muitas vezes revela categorias que vendem muito bem, que você nunca teria comprado por gosto próprio.
A Curadoria Profissional é uma Habilidade
Compradores profissionais do varejo, os chamados buyers, são treinados especificamente para separar o gosto pessoal da decisão comercial. Para eles, comprar algo de que não gostam é rotina. O critério é sempre: isso vende para o meu cliente?
Para quem revende bijuteria, desenvolver esse mesmo olhar é um diferencial competitivo real. Lojistas que compram com base em dados vendem mais, giram o estoque mais rápido e precisam dar menos desconto para liquidar o que parou.
O seu gosto pessoal é válido. Mas o negócio é do seu cliente.
Esse boletim foi preparado por Juliana Rocci
para ajudar você a vender mais com mais inteligência