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Mercado, moda e estratégia
Existe uma diferença entre uma loja que vende acessórios e uma loja que entende de composição.
Na primeira, a cliente encontra brincos, colares e pulseiras, na segunda, ela também descobre como combinar essas peças com um relógio, um lenço ou um acessório de cabelo. Encontra referências, ideias e possibilidades que talvez nem tivesse considerado antes de entrar na loja.
Essa diferença parece sutil, mas pode mudar a maneira como o negócio é percebido.
No varejo de moda, o produto é apenas uma parte da experiência. A seleção das peças, a maneira como elas são apresentadas e as combinações que a loja propõe ajudam a construir sua identidade. E, quando essa curadoria é bem feita, existe uma oportunidade comercial importante: vender mais de um produto por compra, sem depender exclusivamente de descontos.
O valor de uma boa combinação
Imagine uma cliente que entra na loja procurando um brinco para usar em uma ocasião especial.
Ela encontra o modelo que deseja, mas ao lado dele, vê um colar que conversa com o formato e o acabamento da peça. Na composição, há também um bracelete e um relógio que completam a proposta.
De repente, a compra deixa de ser apenas sobre o brinco. A cliente consegue visualizar uma produção inteira.
O mesmo acontece quando um lenço é apresentado como parte de um look, quando um acessório de cabelo aparece em uma composição bem pensada ou quando um relógio é combinado com pulseiras de diferentes texturas.
O produto continua sendo importante, mas passa a ter um contexto. E esse contexto ajuda a cliente a perceber como ele pode fazer parte do seu dia a dia.
Para o lojista, existe um benefício direto: cada produto pode abrir espaço para a venda de outro.
O mix de produtos também comunica posicionamento
Uma loja que trabalha exclusivamente com brincos, colares e pulseiras pode ter um excelente sortimento. Mas uma loja que combina essas categorias com relógios, lenços e acessórios de cabelo tem mais recursos para construir propostas de moda.
Isso não significa que seja necessário vender de tudo. A questão é selecionar categorias que façam sentido para o público e que possam ser apresentadas de maneira coerente.
Um lenço pode trazer cor a uma composição neutra. Um relógio pode acrescentar um elemento de sofisticação. Um acessório de cabelo pode completar uma produção sem exigir novas peças de roupa.
Quando essas categorias convivem de maneira planejada, a loja transmite a sensação de estar conectada à moda, atenta às possibilidades de uso e preparada para oferecer mais do que produtos isolados.
É assim que o mix deixa de ser apenas uma questão de estoque e passa a fazer parte do posicionamento comercial.
A cliente percebe variedade, mas também percebe intenção. Entende que existe uma seleção por trás do que está exposto.
E essa percepção contribui para valorizar a loja.
O que os dados dizem sobre as recomendações de produtos?
A oportunidade de apresentar produtos complementares também aparece nos dados do comércio eletrônico.
Em um levantamento divulgado pela Salesforce, visitas em que os consumidores clicaram em recomendações de produtos representaram 24% dos pedidos e 26% da receita analisada, apesar de corresponderem a apenas 7% das visitas. O material brasileiro da empresa reúne dados de 150 milhões de jornadas de compra.
Esses números não significam que qualquer recomendação aumentará as vendas nessa mesma proporção. Eles mostram, porém, que as sugestões relevantes podem ter um peso comercial importante.
Para uma loja de acessórios, a aplicação é bastante prática: não basta mostrar o que está disponível. É preciso ajudar a cliente a descobrir o que combina com o que ela já escolheu.
No site, isso pode acontecer por meio de sugestões de produtos complementares. Na loja física, pela organização da vitrine e pela abordagem da equipe. Nas redes sociais, por fotografias que apresentem uma composição completa, em vez de mostrar cada item de maneira isolada.
O princípio é o mesmo: facilitar a descoberta de produtos que façam sentido juntos.
Ticket médio: vender melhor também é vender em conjunto
O ticket médio representa o valor médio de cada pedido. Para calculá-lo, basta dividir o faturamento pelo número de pedidos realizados no mesmo período.
Imagine uma loja que realiza 100 vendas e fatura R$ 10.000. Seu ticket médio é de R$ 100.
Se, mantendo o mesmo número de pedidos, ela passar a faturar R$ 12.000, o ticket médio será de R$ 120. Isso representa um aumento de 20% no valor médio por compra.
É um exemplo hipotético, mas ilustra uma possibilidade importante para o varejo: crescer não depende apenas de atrair mais clientes. Também é possível trabalhar para que cada compra tenha mais valor.
A venda complementar contribui para esse objetivo quando a cliente encontra produtos que realmente deseja levar junto.
Uma pulseira que combina com um relógio, um lenço que complementa um conjunto de acessórios ou um brinco que ganha destaque com determinado colar podem acrescentar valor ao pedido sem exigir uma nova visita ou uma nova aquisição de cliente.
A diferença está na relevância da sugestão. Não se trata de colocar mais produtos no carrinho a qualquer custo, mas de apresentar opções que façam sentido para quem está comprando.
A vitrine precisa mostrar possibilidades
Se a loja quer vender combinações, a comunicação precisa acompanhar essa intenção.
Uma fotografia de um brinco apresenta um produto. Uma imagem que mostra o mesmo brinco combinado com colar, pulseiras e uma produção adequada apresenta uma ideia de uso.
O mesmo vale para os lenços. Em vez de mostrá-los apenas dobrados ou pendurados, vale explorar maneiras de usá-los no cabelo, no pescoço ou amarrados à cintura, quando o modelo permitir.
Os relógios podem aparecer em composições com pulseiras. Os acessórios de cabelo podem ser apresentados em produções que valorizem seu acabamento e sua proposta.
Não é necessário fazer isso com todos os itens ao mesmo tempo. Escolher alguns produtos e criar boas composições já ajuda a ampliar a percepção do sortimento.
A loja começa a mostrar não apenas o que vende, mas o que a cliente pode fazer com aquilo que compra.
Uma oportunidade que começa na escolha do mix
Para quem compra no atacado, essa estratégia começa antes mesmo da exposição dos produtos.
Ao montar o estoque, vale observar se as categorias escolhidas permitem criar combinações, atender diferentes ocasiões e conversar com o mesmo perfil de cliente.
Brincos, colares e pulseiras continuam sendo fundamentais para uma loja de acessórios. Mas relógios, lenços e acessórios de cabelo podem ampliar as possibilidades de venda e trazer novas propostas para a vitrine.
Essa variedade também permite trabalhar diferentes faixas de preço, criar sugestões para presentes e oferecer alternativas para clientes com estilos distintos.
O importante é que a seleção tenha coerência. Um mix maior, por si só, não garante melhores resultados. O que faz a diferença é a capacidade de transformar variedade em uma oferta bem pensada.
Mais repertório para a loja, mais possibilidades para a cliente
Uma loja antenada não é necessariamente aquela que tem mais produtos. É aquela que sabe escolher, combinar e apresentar o que vende.
Quando o lojista passa a olhar para o estoque dessa maneira, cada categoria ganha novas possibilidades. Um relógio deixa de ser apenas um relógio. Um lenço deixa de ser apenas um lenço. E um brinco pode ser o início de uma composição inteira.
O resultado pode aparecer no ticket médio, na valorização da marca e na percepção que a cliente constrói sobre a loja.
No fim, vender combinações é uma forma de aproximar produto e desejo. É mostrar que os acessórios não precisam disputar espaço entre si. Quando bem escolhidos, eles se complementam.
E talvez essa seja uma das oportunidades mais interessantes para quem trabalha com moda: não apenas oferecer mais produtos, mas ajudar a cliente a enxergar mais possibilidades.