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Voce sabe para quem esta vendendo?

Como conhecer seu publico-alvo transforma suas vendas

O que e publico-alvo e por que ele importa

Publico-alvo e o grupo de pessoas com maior probabilidade de comprar o que voce vende. Nao e todo mundo. E o perfil especifico de cliente que você atende de verdade.

Muitos lojistas evitam pensar nisso porque acham que quanto mais amplo for o publico, mais vendas virao. Na pratica, acontece o contrario: quando voce tenta falar com todo mundo ao mesmo tempo, nao consegue se conectar com ninguem.

Conhecer seu publico com clareza permite que voce:

• escolha produtos que realmente saem do estoque;
• crie argumentos de venda que fazem sentido para quem esta na sua frente;
• precifique com mais seguranca;
• reduza o volume de produtos parados.

 

Como identificar seu publico-alvo na pratica

Voce nao precisa de pesquisa de mercado sofisticada para comecar. Observe o que ja existe no seu negocio:

 

Perguntas para refletir:

Quem compra mais de voce hoje? Qual faixa etaria? Qual e a renda media dessa pessoa? Ela compra para uso proprio ou para presentear? Ela busca preco ou qualidade? Com que frequencia ela volta?

 

Se voce vende em loja fisica, preste atencao nos clientes que entram, no que eles experimentam primeiro, nas perguntas que fazem. Se vende online, observe quais produtos recebem mais mensagens, quais fotos geram mais interacao.

Com o tempo, um padrao vai aparecer. Esse padrao e o seu publico.

 

Exemplos praticos de perfis

Dois exemplos reais de perfis que lojistas de bijuteria costumam atender:

 

Perfil 1: Mulher entre 30 e 50 anos, classe C, compra bijuteria para uso diario e presente. Prefere peca com visual de ouro, valor entre R$ 20 e R$ 60, e valoriza durabilidade. Aceita pagar um pouco mais quando a peca parece mais fina.

 

Perfil 2: Jovem entre 18 e 28 anos, estudante ou com primeiro emprego, compra por tendencia e identidade. Consome mais aco e colecoes tematicas. Ticket menor, mas compra com frequencia maior.

 

Perceba que cada perfil pede um estoque diferente, uma abordagem diferente e ate um argumento de venda diferente. Nao existe certo ou errado: existe adequado ou inadequado para o seu publico.

 

Publico-alvo e decisao de estoque

Quando voce sabe quem compra de voce, a escolha do estoque deixa de ser uma aposta e passa a ser uma estrategia.

Uma lojista que atende majoritariamente mulheres acima de 40 anos tem muito mais retorno comprando folheados classicos do que pecas de aco com design arrojado. Uma lojista que atende um publico jovem de bairro universitario vende melhor kits tematicos e colecoes por tendencia.

Aqui na PHD, trabalhamos com seis linhas de produto exatamente para que cada lojista encontre o que faz sentido para o seu cliente:

• Bijuteria com banho flash: ideal para giro rapido e ticket acessivel;
• Folheado ouro/rodio: para clientes que buscam durabilidade e visual mais nobre;
• Semijoia Prata 925: para quem trabalha com um publico que valoriza material certificado;
• Aco 316L com PVD: resistente, moderno, ideal para publico jovem;
• Relogios: complemento de mix, boa margem e alta percepção de valor;
• Acessorios de cabelo: entrada facil, volume alto, excelente para recompra.

 

Ao definir seu publico, fica muito mais simples decidir onde concentrar seu investimento de estoque.

 

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Juliana Rocci  |  PHD Bijuterias Online  |  phdbijuterias.com.br

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